El CAC es una de las métricas clave o kpis, que debes tomar en cuenta al momento de evaluar la rentabilidad de tu modelo de negocio y la inversión que harás en tus estrategias de marketing digital.
Sin embargo, esta métrica por sí sola no proporciona demasiada información, sino que se debe comparar con otras para brindarte una visión amplia de la realidad que vive tu empresa en los actuales momentos.
Como sabemos que en ocasiones la analítica web puede ser un poco complicada, en este artículo te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el CAC para tener un negocio sano y que dé ganancias.
¿Qué es el CAC?
El CAC son las siglas de Costo por Adquisición de Cliente, ya que lo que realmente nos dice está métrica o dato estadístico es cuanto nos cuesta convertir a un prospecto de cliente en un cliente real de la empresa.
Te lo pondremos aún más fácil, el CAC nos indica cuánto nos cuesta que alguien nuevo nos compre por vez primera. Es un dato que solo contempla a los clientes nuevos y no a los recurrentes.
No confundas CAC con CPA.
Lo malo con los acrónimos es que las métricas terminan pareciéndose unas a otras.
Pero, ¿Qué es CPA? En las campañas de publicidad digital, el Costo Por Acción (CPA) es lo que nos cuesta cada persona que realiza una conversión, sin importar si es un cliente nuevo o recurrente.
En cambio, como ya dijimos, el CAC solo debe tomar en cuenta a clientes nuevos y no a todos los que realizan la acción de comprar.
Además, el CPA contempla todos los tipos de conversiones como lograr que los visitantes se suscriban a un boletín, aparten una plaza para un webinar gratuito o descarguen algún infoproducto de tu marca.
En definitiva, no necesariamente se encarga de medir la cantidad de personas que se hacen clientes, sino también nuevos leads.
Cómo calcular el CAC
Calcular el CAC es bastante sencillo, solo procura hacerlo en cada área de marketing digital por separado. ¿A qué nos referimos? Simple, mide tu CAC por tus acciones en Facebook, luego mídelo por tus campañas en LinkedIn y así sucesivamente.
La razón de medir el CAC de forma individual se debe a que no todos los medios te van a dar el mismo nivel de rendimiento, e incluso puede que alguno de ellos te genere pérdidas que no detectarás si calculas el Costo de Adquisición de Clientes de manera global.
Fórmula para calcular el Costo de Adquisición de Cliente:
Lo primero es decidir el medio que vas a evaluar, por ejemplo una campaña de SEM en Google Ads.
Tendrás que calcular todo lo que te cuesta llevarla a cabo, desde el presupuesto de la campaña, el pago al diseñador, el pago al encargado del copy, las pruebas A/B para medir el anuncio con mejor rendimiento y hasta el costo del software a utilizar, si aplica.
Luego, deberás dividir todos esos costos entre el número de clientes nuevos que conseguiste gracias a esa campaña en un período de tiempo determinado. Así obtendrás el CAC de esa campaña SEM.
Veámoslo en una ecuación:
CAC = (Costo de campaña + Costo de personal + Costo de software) / N° total de clientes nuevos
Relación del Costo de Adquisición de Cliente y LTV.
Ya habíamos aclarado que el CAC por sí mismo no aporta demasiada información sino se lo contrasta con otras métricas. La comparación más importante es con el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV).
¿Por qué hacer esta comparación?
Imagina que en la campaña de SEM del ejemplo anterior, todos tus costos suman $9500 y que además obtuviste 35 nuevos clientes.
El CAC sería 9500/35 = $271,43, esto es lo que te cuesta obtener cada nuevo cliente. Pero ahora imagina que 30 de esos clientes solo te compran esa única vez y jamás vuelven. Estarás botando el dinero literalmente.
El LTV te dice el tiempo estimado en que tus nuevos clientes se quedarán contigo y el beneficio que te aportarán en ese periodo de tiempo.
Siguiendo con el ejemplo, supongamos que la campaña SEM de la que estamos hablando es de una compañía que brinda servicios de internet, cuya mensualidad es $35. El LTV promedio de un cliente nuevo es de más o menos 3 años.
Hagamos el cálculo, conseguimos 35 clientes que compraron el plan mensual de $35 y que durarán con nosotros un promedio de 3 años. El LTV sería $35 x (12 meses x 3) = $1260 esto es lo que nos aportaría cada cliente a lo largo de su ciclo de vida.
Dejando una relación LVT:CAC equivalente a 1260/271,43 = 4,64. En palabras sencillas cada cliente nos brinda 4,6 veces el dinero que nos costó adquirirlo. Lo que se traduce en un negocio muy rentable.
Resumen del post y preguntas frecuentes sobre CAC:
¿Qué es el CAC?
Se trata de una métrica que nos permite conocer cuánto le cuesta al negocio adquirir cada cliente mediante una acción determinada o canal especifico.
Por ejemplo, cuánto nos ha costado adquirir un nuevo cliente con una determinada publicidad digital en Facebook.
¿Cómo podemos mejorar el CAC?
Existen tres formas mediante las que se puede mejorar el CAC de un negocio, estas son:
- Mejorar la eficiencia del departamento de ventas: Reduciendo los tiempos en que un prospecto se convierte en cliente de la marca y motivando a los vendedores a conseguir mayor número de ventas cerradas a cambio de una mejor comisión.
- Optimizar la inversión en marketing: Apostando por tráfico orgánico en vez de campañas de pago, hacer una mejor clasificación de los leads para que el departamento de ventas tenga mayor probabilidad de conseguir clientes, evaluando y probando los canales de adquisición para descubrir los más rentables.
- Reducir costos en el área de marketing: Tercerizar las acciones de marketing contratando una agencia especializada en el tema e invirtiendo solo en los canales que dan resultados efectivos en el corto plazo.
Beneficios de realizar pruebas para mejorar el CAC
La mejor manera de garantizar un costo de adquisición bajo, es realizando pruebas a tus acciones, pueden ser tanto diagnósticos sencillos como las pruebas A/B o evaluaciones más complejas como las multivariantes.
¿Qué beneficios aporta? En realidad, este tipo de ensayos te indicarán cual es la alternativa que atrae a mayor número de clientes, lo que reducirá el costo de adquisición de cada uno de forma individual.
Esto es así, porque invirtiendo la misma cantidad de dinero lograrás atraer una mayor cantidad de clientes nuevos.
Conclusión.
El CAC es el termómetro de todas las acciones que emprendas en campañas de marketing digital, social media, SEO, SEM y demás; porque te permite evaluar de antemano la rentabilidad real de tus acciones.
Siempre debes procurar maximizar tus ganancias, una buena manera de hacerlo es segmentando mejor a tu cliente ideal, realizando pruebas de todas tus estrategias y apoyándote en expertos en el área.
En Kapeí te podemos ayudar a lograr una relación LTV:CAC realmente beneficiosa, simplemente contáctanos y descubre una nueva manera de mejorar la rentabilidad de tu empresa en el mundo digital.
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