Los leads, una palabra que seguramente habrás leído mucho en varios portales que hablan sobre marketing digital.

Pero, ¿Sabes a ciencia cierta qué es un lead?

En esta entrada el equipo de Kapeí ha decidido explicarte todo sobre los leads de manera rápida y sencilla para que tengas claro por qué los leads son valiosos dentro de cualquier estrategia de marketing y ventas de tu negocio.

¿Qué son los Leads?

La palabra lead es la manera en la que los equipos de marketing y ventas llaman a los usuarios que han dejado sus datos de contacto en la base de datos del negocio, bien sea porque se descargaron un contenido, se suscribieron al boletín de la marca o apartaron plaza en un webinar.

Conseguir un lead es solo la puerta de entrada de un largo recorrido, pues la empresa deberá esforzarse al máximo para mantener interesado al prospecto de cliente en algunos de sus productos y servicios, de manera que al final del viaje el cliente potencial se convierta en uno real.

¿Todos los leads que consigo se volverán clientes?

Siendo totalmente sinceros, la gran mayoría de los leads jamás se convierten en clientes de una marca. Y esto lo reafirma un estudio realizado por Marketing Shepar, que dice que el 73% de los leads nunca te comprarán nada.

Entonces, ¿Por qué hacer todo ese esfuerzo? Porque lo mismo ocurre al tener un local en plena avenida, no todo el que entre a preguntar precio, probarse la ropa o pasear por los pasillos de la tienda te comprará, pero habrás aumentado las posibilidades de que sí lo haga en el futuro.

¿Qué tipos de Leads Hay?

Dentro del mundo digital existen 3 tipos de leads, cada uno relacionado con el nivel en que se encuentran dentro del embudo de ventas o según su posición en el viaje del comprador. Ambas formas de verlo son válidas.

Los tipos de leads que hay son:

Lead:

El primer tipo es homónimo (lead) y comprende a las personas que dejaron sus datos de contacto tras haber realizado su primera interacción con la marca.

Sin embargo, este tipo de lead puede ser clasificado como bueno si la persona se parece bastante al perfil de cliente ideal pautado por la empresa, o malo si se aleja demasiado de ese perfil.

Marketing Qualified Lead (MQL):

Este tipo de lead es el que previamente fue clasificado como bueno y que además ha seguido interactuando con la marca a través de alguno de sus canales o descargado más contenidos.

Es importante aclarar que un lead cualificado, aún no es una persona dispuesta a comprar nada, pero está considerando los productos y servicios de tu marca como una alternativa de calidad para él.

Por lo general, este tipo de lead sirve para identificar prospectos de clientes que se encuentran a la mitad del viaje de compra. Es decir, personas que ya han detectado el problema que desean solucionar pero que requieren más información para decidirse.

Sales Qualified Lead (SQL)

Los lead cualificados para el equipo de ventas, son las personas que tienen altas probabilidades de comprar o adquirir uno de nuestros servicios.

En palabras más sencillas, son los cierres de ventas seguras. Aunque debemos advertirte que no existe como tal una venta “segura”

Formas de Obtener un Lead

La mejor manera de obtener un lead es a través de un trueque, tu marca le debe ofrecer un contenido de alta calidad a las personas, algo que ellos no querrán rechazar como un e-book, la suscripción a un podcast o asistir a un webinar.

Una vez ofrecido el contenido, bien sea por medio de tu propia página web como estrategia de social media o por medio de una campaña de publicidad online. El siguiente paso es llevar al usuario a una landing page.

¿Por qué llevar al prospecto a una landing page?

Lo más recomendable es siempre reducir al máximo el ruido comunicacional con el usuario, por eso debes llevar al visitante a una página creada exclusivamente para conseguir conversiones o nutrición de leads.

El objetivo de las páginas de aterrizaje es brindar un poco más de información al usuario interesado, mostrarle todas las ventajas de aceptar lo que se le ofrece y hacer que complete el formulario de contacto con sus datos para conseguir el tan preciado lead.

Pero siempre recuerda, este es solo el primer paso dentro del largo camino del viaje del comprador.

Descubrirás que hay personas que necesitan pocos pasos para transformase en clientes, otros que tendrás que consentir durante meses para que terminen de dar el último paso y muchos más que jamás se volverán clientes de tu marca, aunque si los tratas bien pueden que si den buenas referencias de ti a otras personas sumándote nuevos leads.

Resumen del post y preguntas frecuentes sobre los leads:

¿Qué es un lead?

Lead es el nombre técnico que recibe toda persona que se suscribe a la base de datos de una empresa, pero que aún no ha adquirido ningún producto o servicio de la marca.

En palabras sencillas, cuando te suscribes a un boletín electrónico y dejas tu nombre y e-mail en el formulario, te conviertes es un lead.

¿Cómo se evalúa la evolución de los lead?

Para que un lead pase a ser un lead cualificado para estrategias de marketing y posteriormente para ventas, se utilizan estas dos técnicas:

• Lead Nurturing: También conocida como nutrición de leads, en esta fase la empresa busca crear una relación cercana con el usuario ofreciéndole cada vez mayor cantidad de contenidos de calidad para asi ir ganándose su confianza.
• Lead Scoring: Se trata de brindar una puntuación a cada lead para saber cuándo se transforma en uno apto para la venta. Así, se asignan más puntos a medida que un mismo usuario siga bajando contenidos de la marca e interactuando con ella.

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es el proceso que recorre un usuario desde el momento en que descubre que tiene un problema, decide encontrar una solución, e investiga las alternativas, hasta que finalmente adquiere algo que le permite solucionar su problema.

Este viaje se relaciona estrechamente con el embudo de ventas.

Conclusión.

Los leads son los que mantienen andando tu negocio, pues se trata de las personas con las que puedes interactuar constantemente para conocerlas y convencerlas que se transformen en clientes habituales de tu marca.

Captar un lead, es solo el comienzo de un largo viaje que si se hace de la manera correcta, dará siempre resultados positivos aun entre quienes no se conviertan en clientes, pues su experiencia con la empresa será tan agradable que de seguro se convertirá en promotor de tu marca.

Realmente el truco con la nutrición de los leads es tener claro en cuál etapa se encuentra cada prospecto de cliente, para siempre entregarle el tipo de contenido e información que se adapte a sus necesidades.

Sabemos que esto puede ser bastante difícil de evaluar al principio y por esta razón en Kapeí te brindamos todo el apoyo que necesitas para que tu empresa logre captar, retener, deleitar y fidelizar clientes de manera constante.