Un funnel es la representaciones gráficas de todo el proceso que debe atravesar un cliente potencial, mediante acciones que lo van acercando cada vez más a la marca hasta que se convierte en cliente consumado.

En realidad la palabra inglesa funnel se traduce como embudo y lleva ese nombre debido a que por lo general, muchos usuarios empiezan el camino de conversión pero pocos lo terminan: lo que al final genera una gráfica parecida a un embudo con una boca muy grande arriba y otra muy angosta abajo.

En este artículo, el equipo de Kapeí te hablará sobre todo lo que necesitas saber acerca de los embudos de conversión y cómo estos influyen directamente sobre tus estrategias de marketing digital.

¿De dónde proviene el funnel?

El origen del funnel en el ámbito empresarial se encuentra en el año 1910 de la mano del filósofo norteamericano John Dewey, quién explicó que los clientes suelen pasar cinco etapas antes de adquirir un producto o servicio.

Básicamente, en aquella época se entendía el embudo o funnel como un proceso a través del cual solo se debía procurar el cierra de las ventas, sin tomar en cuenta la generación y nutrición de leads, a diferencia de lo que se hace hoy en día a nivel digital.

Las 5 etapas de Dewey:

Como decíamos, John Dewey dijo que todas las personas suelen pasar por etapas bien definidas antes de realizar una compra, estas son:

Reconocer una necesidad o problema:

En esta fase la persona ni sabe que tiene un problema. Ejemplo, te levantas en la mañana y descubres que la cocina está inundada.

Buscas información:

Intentas entender qué sucede y descubres que tienes una tubería rota, así que agarras el móvil y buscas la palabra plomero o fontanero en tu localidad.

Evaluar distintas alternativas:

Encuentras como 10 opciones, pero solo 3 están cerca de tu casa y dos de ellas dicen “Abierto ahora”.

Decisión de compra:

Llamas a los dos locales y uno te dice que puede estar en tu casa en 10 minutos pero es un poco costoso y el otro que te puede atender cerca de mediodía y es más económico.

Evaluar el producto o servicio:

Ya tienes información suficiente de tus dos alternativas. Resulta que tienes dinero pero no demasiado tiempo, así que a tu juicio ganó el primer técnico pues ofreció llegar en 10 minutos.

Todas las decisiones de compra, tanto en el mundo offline como online siguen estás etapas, por eso es tan importante que tu negocio tenga presencia en los buscadores y en el social media por igual, así como posicionamiento web mediante estrategias de SEO, SEM y publicidad digital.

Tipos de funnels que existen.

A nivel digital existen varios tipos de funnels o embudos, aquí te explicaremos los más representativos:

Funnel de ventas:

Es el más tradicional, empieza cuando el departamento de ventas identifica una oportunidad comercial, la aborda y cierra una venta.

El problema con este tipo de embudo es que empieza a partir de la etapa 4, la decisión de compra del cliente.

Embudo de marketing:

Busca atraer y captar potenciales clientes, ofreciéndoles alternativas de valor como por ejemplo descuentos, promociones o atención post-venta.

Nuevamente se nos presenta un problema, aquí solo estamos abordando las primeras 3 etapas del recorrido que hace el cliente y ocurre algo más crítico, no aseguramos el cierre de una venta aunque sí puede ocurrir que captemos nuevos leads.

Ejemplo, la típica tarjeta de cliente VIP que puede sacar una persona en una tienda departamental para recibir un descuento o trato preferencial. Cuando el cliente la pide obtienes un lead, pero eso no implica que compre constantemente en la tienda.

El Funnel de conversión:

Es el embudo ideal, porque sí comprende todas las etapas de la decisión de compra por las que atraviesa una persona y además, se asegura de que sea el mismo usuario quien manifieste la culminación de esa etapa.

¿Cómo lo hace? Nutriendo leads, utilizando landing pages y permitiendo que el prospecto de cliente se vaya relacionando cada vez más con la marca hasta convertirse en una oportunidad comercial. En esta etapa, deja de ser responsabilidad del equipo de marketing y pasa a ventas, que se encargará de concretar el negocio.

¿Cómo se crea un embudo efectivo?

En realidad no existen caminos mágicos para tener funnels altamente efectivos, todo es prueba y error, pero para disminuir los errores lo ideal es identificar bien a tu buyer persona o cliente ideal y establecer los kpis adecuados para los objetivos que deseas alcanzar.

No obstante, si hay modelos probados para que tú puedas construir tu embudo de conversión y una de las más populares es el modelo AIDA.

Las 4 etapas del modelo AIDA:

• Atención: Se basa en atraer la atención del cliente. Se logra a través de una estrategia de contenidos optimizados para SEO y presencia en las redes sociales.
• Interés: El contenido o información debe estar dirigido a tu tipo de cliente ideal para despertar su interés y demostrar tu propuesta de valor.
• Deseo: Es lo que los encargados del PR Digital llaman tocar los puntos de dolor de la audiencia, persuadirlos para que te elijan.
• Acción: La famosa llamada a la acción, es lograr que el usuario tome la decisión de suscribirse, descargar o simplemente hacer la compra del producto.

Resumen del post y preguntas frecuentes sobre los funnel:

¿Qué es un funnel?

Un funnel o embudo, es todo el proceso que debe seguir un prospecto de cliente hasta lograr convertirse finalmente en consumidor de una marca.

¿Qué es un funneler?

Un funneler es la persona encargada de todo un embudo de ventas, se trata del estratega que ha diseñado la experiencia que debe atravesar el usuario desde que interactúa por primera vez con la empresa, hasta que se convierte en cliente.

¿Cuál es la importancia de los funnels en marketing?

Los funnels son la estrategia ideal para garantizar que las acciones que realice una empresa realmente se conviertan en ganancias monetarias para ella.

Según datos estadísticos de MarketingSherpa, el 68% de las empresas no hacen ningún seguimiento a los embudos que han creado y esta situación empeora al saber que el 79% de los leads captados jamás se convertirán en clientes de la marca.

Explicado de forma más simple, crear y evaluar tus funnels, te permitirá diseñar mejores experiencias a tus clientes, lo que atraerá mayor número de prospectos y por ende, lograrás cerrar más ventas efectivas en el mismo periodo de tiempo.

Conclusión.

Generar el funnel es un proceso altamente estratégico, dónde aprenderás a entender tu mercado, el proceso de toma de decisión de tu cliente meta y sobre todo, te ayudará a descubrir los puntos de dolor o necesidades que este tiene realmente.

Es importante aclarar que el embudo de conversión, más allá de cerrar ventas, te permitirá crear experiencias de calidad para el usuario y esto al final se traduce en personas que te pueden recomendarte a pesar de no ser tus clientes.

Si deseas generar funnels que realmente te ayuden a posicionar tu marca y obtener ganancias, en Kapeí encontrarás al equipo de profesionales que te ayudará a alcanzar esos objetivos. ¡Contáctanos!