El lead scoring es una manera de clasificar a tus clientes para garantizar que tu estrategia de inbound marketing brinde los resultados que tanto esperas.

Realmente, al utilizar este método de clasificación junto al lead nurturing, podrás mejorar tus ratios de conversión, cerrar mayor cantidad de ventas y fidelizar prospectos de forma mucho más efectiva.

En este artículo te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el lead scoring, los tipos que existen y por supuesto, cómo utilizarlos para tener éxito con las estrategias digitales de tu emprendimiento. ¡Empecemos!

¿Qué es lead scoring?

El lead scoring se puede definir como una técnica de marketing que está automatizada para medir la ”temperatura” de un lead.

Básicamente, el lead scoring lo que busca es indicar, a través de un número o porcentaje, qué tan propenso está un lead a convertirse en prospecto, luego en cliente y finalmente en un seguidor fiel de la marca.

¿Cómo funciona el lead scoring y cuál es su importancia?

Para que entiendas mejor cómo funciona el lead scoring, imagina lo siguiente: Toda estrategia de inbound marketing comienza con la alimentación de una base de datos a través del formulario de una landing page.

Pero esos datos de contacto no son nada sino se pueden clasificar y depurar, aquí es donde entra en juego el lead scoring.

Lo que busca esta técnica, es clasificar los datos desordenados entre los tipos de lead y luego los coloca en una matriz de 3 variables diferenciadas, que son:

• Grado de afinidad entre lead y cliente ideal: Busca identificar si determinado lead ya cumple con varias de las características del buyer persona de tu negocio y de ser así, le otorga una cierta cantidad de puntos.
• Conocimiento de la empresa: Si esta persona en particular visita frecuentemente los canales de la marca, interactúa con las publicaciones y descarga los lead magnets, conseguirá puntos por cada una de estas acciones, clasificándolo como un conocedor de la empresa.
• Momento del proceso de compra: Por último, el lead scoring también otorga puntos de acuerdo al nivel que ocupe ese lead dentro del embudo de conversión. Es decir, mientras más al inicio se encuentre, tendrá menos puntos que un prospecto dispuesto a comprar.

Tipos de lead scoring que existen.

Existen dos maneras de realizar la clasificación de lead scoring para la base de datos de tu negocio, estas son:

Scoring unidimensional:

Este tipo de clasificación se basa en otorgarle una puntuación a cada lead que va desde 0 a 100. Sin embargo, su uso no es del todo fiable, porque se tiende a utilizar una evaluación muy cuantitativa del perfil de una determinada persona.

Por ejemplo, si el individuo que visita la web, se ha identificado como Gerente de Mercadeo en la casilla Cargo que Ocupa en nuestro formulario, quizás la herramienta le otorgue mayor cantidad de puntos, pero a la final puede que no compre nada.

En cambio, otra persona que respondió a la misma pregunta con el calificativo Emprendedor, puede que si desee y necesite el producto de la empresa, aunque el software lo haya calificado con una puntuación baja.

No obstante, aunque esta técnica de lead scoring no es la ideal, sirve como base para empezar a depurar la base de datos de tu negocio.

Lead scoring multidimensional:

El segundo tipo de evaluación de lead scoring es mucho más efectivo, porque no solo mide una variable para la clasificación, sino que va sumando el conjunto de aspectos que forman parte de la matriz scoring para asignarle un porcentaje a determinado lead o prospecto.

Entre las dimensiones o variables que se suelen tomar en cuenta están:

• Qué tanto se parece al perfil de buyer persona de tu negocio.
• Cuánto ha interactuado con tu marca en los diferentes canales de la empresa.
• Cuántos contenidos ha visto o interactuado.
• Está inscrito en el newsletter de la compañía.
• Se interesa por los eventos de tu negocio.
• Entre muchos otros aspectos.

¿Cómo realizar el lead scoring en tu negocio?

Los pasos para realizar la técnica de lead scoring son bastante concretos y todo se centra en tener una estrategia de inbound marketing en proceso, aunque la clasificación obtenida sirve para mucho más que los embudos de conversión.

1.- Realizar inbound marketing:

Lo primero es conseguir los leads y para eso deberás atraer tráfico, retenerlo y generar conversiones, entendiéndose este último paso como la alimentación de la base de datos gracias a los formularios de las páginas de aterrizaje de tu sitio web.

2.- Clasificar los leads:

Incluso antes de empezar con tu clasificación de lead scoring, deberás explicarle al programa las variables que lo hacen obtener mayor o menor cantidad de puntos.

Uno de los mejores sistemas de automatización es el de HubSpot y en él puedes vaciar todo este conjunto de dimensiones que transforma los leads en prospectos, luego en clientes y por último en seguidores fieles.

3.- Determinar la fase en la que se encuentra:

Como ya hemos dicho, cada acción que realiza el lead, le suma o resta puntos según las variables que hemos señalado en el programa.

Algunas acciones pueden sumar más puntos que otras, esto “parece subjetivo”, pero en realidad va con el modelo de tu negocio. Por ejemplo, para un blogger, la suscripción al newsletter puede ser muy valorada, mientras que un comentario tiene menos puntuación.

4.- Definir el score:

Por último, se fijará el piso de cada nivel de puntuación. Por ejemplo, si la persona abre tres correos electrónicos con el newsletter del negocio, obtiene un punto más de lead scoring.

Sencillamente, se trata de indicarle al programa en base a qué acciones o cantidad de las mismas se considera que ese lead pasa a formar parte de otra categoría dentro de tu negocio.

Resumen del post y preguntas frecuentes sobre lead scoring:

¿Qué es el lead scorig?

El lead acoring es una técnica que te permite ir clasificando los leads de la base de datos de tu negocio, en grupos de prospectos que se encuentran a cierto nivel del viaje de compra.

Esta clasificación, te ayuda a entregarle exactamente el tipo de contenido o información que necesita, impulsando así su avance hacia el cierre de una venta o cualquier otro objetivo de tu empresa.

¿Cuál es la importancia del lead scoring?

Como ya hemos dicho, el lead scoring sirve para mejorar la experiencia que tiene un cliente en la medida que avanza a través del viaje de comprador.

Pero también funciona para que la empresa no gaste sus recursos en perfiles de usuarios que realmente no son su cliente ideal.

Conclusión.

Como podrás ver, el lead scoring es la mejor manera para clasificar leads y prospectos, para convertirlos en clientes de tu marca.

Pero no solo esto, también es el camino adecuado para fidelizar a tus compradores asiduos, entregándoles exactamente el tipo de contenido o información que ellos requieren.

Si necesitas ayuda, para programar tus parámetros de lead scoring, identificar variables y crear toda tu estrategia de nutrición de leads, recuerda que en Kapeí estamos para ayudarte.

Simplemente contáctanos o registrate en nuestra página y te atenderemos a la brevedad.