Un proceso de ventas es el centro neurálgico de todas tus acciones de marketing digital, porque un negocio solo puede seguir existiendo si genera ganancias y la vía adecuada para esto es cerrar ventas.
Los procesos de ventas en el mundo online, se encuentran íntimamente relacionados con el inbound marketing y el embudo de conversión, que son las dos formas de trazar el viaje del cliente en el plano digital.
En esta entrada te explicaremos todo lo que necesitas conocer a la hora de diseña el proceso de venta de tu negocio, cuál es su propósito final y cómo puedes vincular el departamento de ventas con el de marketing.
¿Qué se entiende por proceso de ventas?
Un proceso de ventas es un conjunto de etapas por la que una empresa interactúa con un prospecto de cliente hasta que este se convierte definitivamente en un consumidor de la marca.
En palabras más sencillas, se trata de un proceso que busca visualizar y entender todos los pasos que dan los visitantes de un sitio web, para convertirse en leads y luego en clientes habituales del negocio.
Pero, ¿Un proceso de ventas no busca solo vender?
Está sería una forma muy simple de entender los procesos de ventas, principalmente porque una marca no puede pretender venderle a un visitante reciente desde el inicio, por eso es tan importante el inbound marketing y las estrategias de marketing de contenidos.
Veámoslo de la siguiente manera: Los clientes deben atravesar por diferentes etapas lógicas antes de comprar un producto y estas son:
- Búsqueda de información: Aquí el cliente no sabe exactamente qué es lo que quiere o necesita, sin embargo busca activamente algo que responda sus dudas.
- Evaluación de alternativas: El cliente ya sabe qué es lo que desea, ahora pasa a comparar todos los productos similares, sus especificaciones y el tipo de oferta.
- Compra: Por fin se decanta por una de las alternativas, que puede o no satisfacer sus requerimientos.
- Comportamiento post-compra: El cliente brinda su opinión acerca de la experiencia que vivió al interactuar con la marca y haber probado el producto y/o servicio.
Como verás, los procesos de ventas consisten casi en su totalidad en facilitar información, pero no cualquier tipo de información sino aquella que responda a la intención de búsqueda del usuario, lo que conlleva una elevada optimización del SEO y un conocimiento profundo del buyer persona.
Las 4 fases del proceso de ventas.
Actualmente existen muchos modelos para explicar el proceso de ventas, pero uno de los más clásicos es el modelo AIDA.
Este modelo fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, para identificar los cuatro escalones o etapas por las que debe transitar un cliente hasta por fin concretar su compra.
Las 4 etapas son:
Atención:
El primer paso que debes dar como dueño de un negocio es posicionar tu marca en Internet, llamando la atención del usuario, dándote a conocer y ofreciéndole valor en el proceso.
La primera vez que un usuario interactúa con tu marca, lo hace a través del resultado de una búsqueda, por un backlink en otro sitio web o por la sugerencia de un cliente satisfecho.
En conclusión, la atención se basa en educar al cliente sobre la propuesta de tu marca desde la primera interacción, pero jamás busca vender, sino más bien dejar una muy buena impresión.
Interés:
Una vez hayas captado la atención de algunos usuarios, seguramente estos querrán consumir otros contenidos de tu página, conocerte y ver qué cosas tienes para ofrecerle.
Es en este punto donde estrategias como los lead magnets cobran un enorme valor, al igual que las páginas de aterrizaje y las llamadas a la acción (CTA) bien posicionadas dentro de los contenidos.
Deseo:
Si has creado una buena arquitectura de contenidos, le has proporcionado valor al visitante y has creado puntos de conversión verdaderamente atractivos para las necesidades del cliente, entonces es probable que ellos quieran realizar la acción que tu deseas que hagan.
El deseo, son los pequeños bocados que le das a probar al cliente sobre tu producto, servicio o nivel de conocimiento.
Todas las interacciones del usuario con la marca, deben motivarlo a realizar una acción y esa motivación es el deseo.
Acción:
Es el cierre del proceso, aquí la persona ya se encuentra realizando el proceso que tú necesitas para conseguir un lead, volverlo cualificado o definitivamente haz concretado una venta.
Lo importante en este último paso es brindarle al usuario toda la información necesaria para que pueda terminar el proceso de conversión sin ningún tipo de impedimento o duda.
Relación entre el proceso de ventas y el inbound marketing.
En marketing digital existe una relación directa entre crear un proceso de ventas y las diferentes etapas del inbound marketing o marketing de atracción.
La razón de esta relación es que un embudo de conversión busca ir acercando al prospecto del cliente a la compra definitiva, pero a través de contenido de valor, información de interés y soluciones a los problemas de los prospectos.
El inbound marketing es la etapa del proceso de ventas que le toca al departamento de marketing, donde no solo se busca captar el interés del cliente, sino también clasificarlo y abordarlo en el momento más adecuado para cerrar una venta.
Sin embargo, es importante destacar que en todo proceso de ventas, se irán perdiendo clientes en cada etapa, llegando incluso a considerarse que el 75% de los visitantes de un sitio web jamás comprarán nada de esa marca.
Resumen del post y preguntas frecuentes sobre proceso de ventas:
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas contempla todas las etapas que diseña una marca o negocio para que sus prospectos de clientes hagan un recorrido, convirtiéndose en leads, luego pasando a leads cualificados y finalmente a consumidores de los productos y servicios de la empresa.
¿Qué es el proceso de ventas NAICDASE?
Se trata del proceso de ventas propuesto por Christian Betancur, que contempla muchas más etapas que las básicas de modelo AIDA, como son: Necesidad, atención, interés, confianza, deseo, acción, satisfacción y evaluación.
¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas de un negocio?
La mayoría de los procesos de ventas de cualquier negocio, sea online o físico, contemplan etapas que guardan relación con el embudo de conversión en el orden siguiente:
- Captación de clientes.
- Satisfacción de necesidades.
- Diseño del proceso de compra (automatización).
- Cierre del proceso (Anuncio de éxito para el usuario).
- Fidelización del cliente (atención post-venta y seguimiento de opiniones).
Conclusión.
Para finalizar, podemos decir que crear un proceso de ventas adecuado, que brinde respuestas a los visitantes y genere una experiencia agradable al usuario, es la única manera de conseguir nuevos clientes y aumentar los ingresos.
No obstante, el diseño de procesos de ventas es una tarea un tanto difícil cuando se está iniciando un negocio online, porque conlleva de mucha analítica web, estudios del comportamiento del cliente y diseño de objetivos medibles.
Si necesitas ayuda para crear el proceso de ventas de tu negocio online, contacta con el equipo de Kapeí y juntos crearemos un viaje inolvidable para tu cliente ideal.
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